內地人來港買保險　醉翁之意不在酒?

By 止凡 on 28 Dec 2018

草根出身，普通打工仔，並非金融財經界人士，閒時在個人網誌分享有關價值投資及財務自由相關知識，不談投資貼士，不追逐市場，網誌瀏覽量數以百萬計。曾舉辦投資工作坊，接受多個媒體邀請作訪問、講座等，現為財經雜誌專欄作家，曾出版多本財經著作。

聖誕節前又來一次止凡飯局，上週四晚有Calvin、唐山三子的Rexh及Sam、皮老闆(hk70s)，還有福祿壽，本來飛鳥兄也來，可惜他重感冒來不到，希望他早日康復。當晚組合當中有好幾位保險業高手，更來自保險公司中的不同部門，所以談了很多有關保險的故事。

其中一位做保險銷售部門的，問另一位做產品設計的一個問題，何解那些產品不太吸引，與其他公司的產品比較，回報率都低得很，連自己都不能說服自己，實在難以對客戶作出銷售。其實就這問題，他曾經寫信直接問公司CEO，CEO給他的回覆令他有所領悟。

CEO指今天賣保險的方向與從前不一樣了，以前的人普遍怕自己太早死，死了之後的賠款需要吸引，可以照顧身邊人，這是產品的著眼點。今時今日，普遍人不是怕太早死，而是怕太遲死，一日不死，都需要生活，所以主力需要有個保障，產品會偏向定期定額的回饋，例如年金一類的產品會較受歡迎，至於整體回報率，反而不是重點。

其中一個保險產品正好驗證這點，由於這個保險產品回報低，連保險公司自己都不賣，但保險員工發現當他們把產品交到銀行處，與他們合作的銀行竟然賣出很多這個保險計劃，而且銀行賣出時，保證回報比原來的產品更低，這代表銀行更從保險公司與客戶之間「食夾棍」。

曾經保險員工問過一些客戶箇中原因時，客戶指這計劃很好呀，因為比起銀行的其他產品回報更高，放著定期，不如買入這個保險計劃吧。這是「比較」的問題，客戶到銀行，看見其他投資產品的回報作了一個「錨」，所以覺得抵買。而當客戶到保險公司處看計劃，會比較其他保險公司所出的產品回報，這產品就自然被比下去了。今天好似修改了條例，銀行已經不可以再「食夾棍」了。

保險界有個叫MDRT(百萬圓桌)的獎，好似是對保單佣金收入達到一定水平的從業員的嘉許。不過近年這個MDRT好似不太值錢，因為有內地關係的從業員找過億的保單好似易如反掌。當然有不少政策限制這類活動，例如不許事先傾談及帶客南下買保險之類。但上有政策，下有對策，內地豪客想買保險的，自然會被安排好，來港旅行時又好不經意地買了一份巨額保險。

其實內地人來港買保險，醉翁之意不在酒，這只是匯錢來香港的一個途徑，內地人一向認為錢要離開內地才是自己的。拿身家一部分來港買個保險，有點點回報，自己出事又有賠償，何樂而不為呢？

這與內地人來港買豪宅的想法相似，內地不少生意人把錢透過買豪宅「泊」來香港，同時可以利用豪宅作抵押造按揭借平錢。內地借錢，一分息(10厘)都算便宜，但在香港，有豪宅做按揭，只是兩厘多，內地生意人看見這息率實在雙眼發光。買豪宅又可以融資借錢幫補國內生意，又可以匯錢來香港，又可以平衡風險，因為相對穩定，把身家的一兩成資金掉來當買個「保險」，即使價錢多三兩成也盡不介意。

談到內地富豪，引起一場有關名利的討論，名與利很容易令人衝昏頭腦，上至高官也好，下至一些blogger，當接觸到名利，也很容易迷失。

曾經有一個故事，內地一些地方官員，可能是十個八個左右，他們安排自己人輪流於彩票中獎，當然這是貪污舞弊行為。你中完到我中，我中完又到你中，一直中獎，猜猜總數賺了多少？這幾個官員要賺多少錢才會收手？

我們在猜，我心中的數字大約數千萬元吧。誰知答案是1,200億，每人大約賺了200多億，而且一直還在做，沒有收手，直至最終被查被拒捕才完結。其實三幾千萬，三幾億元，這已經很誇張，正正常常花一輩子都花不完了，貪1,200億元為的是什麼呢？已經脫離現實，是名利與權欲，總令人失去理性。

香港人買保險，絕大部分都很正直，只怕保險公司因這個那個原因而不賠，不常會全心呃保險。部分內地人呃保險可以有很多怪招，其中一個經典是扮死呃保險。曾有位內地人來港買保險(該保單由飯局中其中一位親自主理)，供了一段時間之後，其太太走過來指丈夫過世，要求賠款。即使公司派調查員查證，結果亦找不到什麼問題，於是賠款，三百多萬元。

故事就此完結嗎？還未。原來此人「死前」不止買了一份保險，還到好幾家保險公司買保險，而這是保險公司不容許的行為，因為買人壽保險時，客戶需要聲明自己未有到其他保險公司買入類似保單，否則會於保額處作出調整。事件發展到該太太到匯豐銀行索償賠款時才被揭發，匯豐銀行就是查到這位太太已經在不同地方索賠了好幾份保險，若於多家保險公司全數成功索賠，總數超過三千萬元。