創業難守業更難 貿易業務淺談

常說「創業難，守業更難」，筆者作為一個走過創業路的人也十分同意此說法。要找一盤一開始就賺錢的生意一點也不難，但要令一盤生意能持續盈利卻一點也不容易。原因很簡單，因為市場是動態(Dynamic)的，在這個資訊流通的年代，別人看見你的生意賺錢就會即時加入市場與你競爭，除非你那盤生意的門檻很高，否則自你盈利的首數個月，市場自然會有新的參與者加入與你競爭，供應多了，價錢自然下降，導致毛利收窄，直至再沒有新的參與者加入，這其實亦反映了這盤生意對潛在市場參與者來說已不再吸引，這就是經濟學的市場均衡狀態(Market Equilibrium)。這亦正正說明了「創業難，守業更難」的道理，守業講求的是經營策略，遠比創業的層次高。要建立一盤成功的生意，如何成功建立護城河(Barrier of Entry)是非常關鍵。

對於一般年輕有意去創業的人來說，除非你爸是李生，否則作為一般沒有家底支持的普通年輕人而言，是不可能以「資本」(Capital)作為生意的護城河，不要去想「資本運作」的事情況，因為你還未到那個層次，所以別花時間和氣力做一些徒勞無功的事情。對於沒有資本實力的創業者來說，最容易做的生意就是貿易生意。貿易生意基本上是一門左手交右手的生意，需要的資本不多，雖然利錢(Profit Margin)少，但時間短，轉數快。做貿易生意首先要選定一種存在價差的產品，當然每做一件事要成功，你必須要對此事十分熟悉，做足功課，務求令自己在短時間內變成行內專家。例如你是做韓國化妝品的，那最起碼你自己本人是個用家，了解產品的潛力和未來趨勢，對市場價格了解，然後最重要的環節就是尋找貨源。

現今世代，互聯網發達，只要你懂英語(懂多國語言更好，不懂的可以去學)，要在網上找到供應商或供應商指定的分銷商(Distributor/Dealer)聯繫一點也不難，有誠意的可親身飛往當地與供應商或大貨銷售方見面商談，也只是一張來回機票的成本。接下來便是分銷渠道(Sales Channel)，只要你懂得利用互聯網，就能輕易地建立自己的銷售平台，而且是零成本。做電商或網上代購的好處是，你即使手無一貨都可以銷售，無需坐貨，只需要一大堆貨品的照片，你便可全力打市場。

筆者的一位好朋友，現在是筆者貿易公司的負責人，他當時也只是一人公司，手無一貨，自學韓語，隻身跑到韓國尋找市場具潛力的化妝品和服裝，進入當地門市偷偷拍攝貨架上的產品，有時甚至在當地時裝店的試身室內偷拍，然後將相片放在網頁和FB專頁上，收到訂單才入貨，再安排寄貨。慢慢地成功建立了自己的品牌，開始有部份香港和內地的零售店買手與他接觸，憑著手持大額的訂單，成功直接向供應商以大折讓的價格取貨，短時間內壟斷了某數隻韓國產品在香港的銷售。當然，這類韓國產品的換款相當快，市場潮流經常轉變，難以長遠壟斷一隻產品而持續盈利。因此，這類的貿易銷售業務能帶來短暫的盈利，但要長遠持續盈利就必須要及時轉型，並且配合適當的經營策略。

對年輕的創業者而言，不需要做每一門生意都要求長遠持續盈利，這是不現實的。因此，可以的話應該先做到短暫的盈利，儲夠子彈，賺取得一桶金後才有資本去轉型為「資本運作模式」的生意。以上述韓國產品的貿易業務為例，筆者接手後已完全放棄電商銷售平台，轉為純批發生意，從不坐貨，但仍然能壟斷某數隻產品於香港的銷售，成為庄家之一。原因是價格取勝，筆者公司在產品的價格上只賺取極少的差價，在上水市場上基本沒有任何一個供應商的價格比我們更平，我們能做到如此低價是因為我們的利潤主要體現於出口退稅，而出口退稅需要數月的時間，不是每個商家都等得了。對於這門生意，筆者看的是使用的資金數量和利潤體現的時間，計的是IRR (Internal Rate of Return)，是「資本運作」的概念，3個月時間賺10%，年化回報就是40%。

筆者最近主力催谷一隻外國補濕水產品，筆者本身是完全沒有概念的。同事提供予我的市場數據是該貨在香港是一年四季都是長期缺貨，而同事已有渠道在外國直接找到供應商取得大貨，價錢折讓極大，最近歐羅下跌更令成本進一步下降。上月取得大貨首推出市場，同事表示該貨即使以較高的價格出售也不憂賣，因為市場供應不多，極為缺貨。但筆者堅持以極低的價格推出予所有批發商發零售商，平絕全城，市場為之震撼，同事也摸不著頭腦，而事實亦證明筆者的決定是對的。此貨一出，由於價錢極平，數天之間接獲的訂單已超過筆者買入的貨量數倍，連之前未接觸過的買家都主動來找我們要貨，還即場交付訂金，而筆者堅持每個買家都派一些貨，從而取得更多市場大手買家的聯繫。筆者根本志不在該批貨的利潤，目的是要在本地市場壟斷該貨，成為大庄家。筆者更明確向所有同事表明，凡在市場上發現有任何貨源的訂價比我們低，我們通通都要買下來。目的是，市場任何大手買家想要此貨必然第一時間想起我們，而不是其他供應商。當市場被壟斷，到時自然就有定價權，是長遠的現金流生意，確實無需急在一時。

貿易業務一般雖然毛利不高，但資金回報率就相當高，關鍵在於付款條件(Payment Terms)。筆者公司向供應該下單一般只需付30%訂金左右，待airway bill或bill of lading發出後才付餘款。而筆者的大貨客戶一般都會於貨期確定後即時付20-30%訂金予我方，因此實際要墊付的資金不多，時間亦不長，資金回報率自然高。貿易業務的另一好處是業績累積，當公司累積了一定的盈利業績時，向供應商訂貨自然不用付現金，通過向銀行申請開出信用證(LC)或做Invoice Financing就可，利率不高，令本身毛利不高的貿易業務搖身一變成為無本生利的生意，這是為何筆者一直不介意交稅的原因，思維與傳統喜歡報大開支避稅的生意人截然不同。如有物業在手，更可利用物業抵押，向銀行申請營運資金貸款或備用信用證額度，發揮產融結合的力量，令貿易公司孕育成一個優質的業務平台，向不同合作伙伴吸納更多的業務，使無本生利的生意繼續發大。

在互聯網和資訊發達的年代，市場機會多的是，創業成本比以前低，開始時亦無需一定要放棄手上工作，到時機成熟時才出擊。做生意也不一定一開始就要做大生意或長遠壟斷的生意，做得到固然好，但在資本不足的情況下也無必要對生意的要求和目標定得太高。相反，以打游擊的心態慢慢累積資本方為尚策。到羽翼豐滿之時就必須要開始有轉型的意識，應用「資本運作」的思維做生意，最後建立一盤能持續盈利的生意，長遠為自己產生穩定現金流。

世上沒有夕陽行業，關鍵在於你能創造多少價值。當每個人都做同一種生意(不論是零售、飲食或貿易)，參與的人數太多，利潤空間收窄，市場沒有增長，那這個市場一般就會被稱為夕陽行業。但如果你做的能跟一般人不同, 不論是營運方式或做法，你就是創造價值，在所謂的夕陽行業裡，這反而是你的機會。